今日湖北網(wǎng)訊（記者劉英 通訊員金多 江詩(shī)婷)人物名片：鄒大宏，中國(guó)石化湖北荊州石油分公司零售分管經(jīng)理。2015年以來(lái)，該同志緊緊圍繞“保增長(zhǎng)、謀發(fā)展、強(qiáng)基礎(chǔ)、抓黨建”工作主線，大力踐行荊州公司“三心”企業(yè)文化，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)荊州公司零售線條全體員工創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思路，打好“保增長(zhǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)”，2015年零售銷(xiāo)量、同比排名均在湖北石油名列前茅，并再次進(jìn)入中國(guó)石化銷(xiāo)售公司“綜合競(jìng)爭(zhēng)力”、“發(fā)展進(jìn)步能力”年度前50強(qiáng)。
創(chuàng)新商業(yè)模式，深入“戰(zhàn)場(chǎng)”找客戶
從2015年6月份開(kāi)始，受經(jīng)濟(jì)下行影響，成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。圍繞“客戶去哪兒了”這一課題，鄒大宏多次強(qiáng)調(diào)：市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，就必須創(chuàng)新加油站的商業(yè)模式，主動(dòng)深入市場(chǎng)終端，走出去找客戶。
為此，鄒大宏大力倡導(dǎo)“三心”文化中“誠(chéng)心給客戶”的理念，積極策劃“四進(jìn)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，組織縣市公司和加油站“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單位、進(jìn)4S店、進(jìn)企業(yè)”等營(yíng)銷(xiāo)“主戰(zhàn)場(chǎng)”。一方面，利用“客戶管理系統(tǒng)”，全面排查月購(gòu)油量400升以上的客戶消費(fèi)情況，有針對(duì)性地深入走訪搖擺及流失類(lèi)型的客戶，并親自上門(mén)“攻關(guān)”重點(diǎn)客戶，及時(shí)穩(wěn)定了現(xiàn)有客戶群體。另一方面，謀銷(xiāo)售設(shè)備、找營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)地，將加油卡銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)從油站的銷(xiāo)卡柜臺(tái)，搬進(jìn)社區(qū)、4S店和單位大廳等場(chǎng)所，進(jìn)一步延展商業(yè)銷(xiāo)售的點(diǎn)與面，使諸多新用戶的第一次購(gòu)油就選擇了中石化、許多搖擺客戶也了解和認(rèn)可了中石化，成功培育和鎖定了大量客戶。
創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)出“妙招”
春節(jié)期間，外出務(wù)工人口大量“回流”過(guò)年，荊州市場(chǎng)的汽油需求量猛增。面對(duì)火爆的市場(chǎng)行情，鄒大宏冷靜分析前3年同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)后，積極協(xié)調(diào)零售、物流等部門(mén)密切配合，提前增調(diào)資源，增補(bǔ)人手，增加服務(wù)，確保汽油資源不脫銷(xiāo)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不降低。
鄒大宏還大力組織開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手實(shí)施捆綁營(yíng)銷(xiāo)，吸引了眾多汽油客戶群。如：與郵儲(chǔ)銀行開(kāi)展法定節(jié)假日信用卡充值優(yōu)惠，與中國(guó)銀行開(kāi)展周五充值優(yōu)惠，與農(nóng)行開(kāi)展周六充值優(yōu)惠，與工行開(kāi)展10000積分抵20元加油款活動(dòng)，與招行開(kāi)展充值返現(xiàn)3%、周五返現(xiàn)5%活動(dòng)，與移動(dòng)公司開(kāi)展送移動(dòng)電子購(gòu)物券活動(dòng)，吸引了一大批私家車(chē)客戶群，做到了“日日有活動(dòng)，天天有優(yōu)惠”。
創(chuàng)新服務(wù)理念，“客戶之家”留客戶
荊州屬于農(nóng)業(yè)大市，每逢春耕、三夏和秋收三個(gè)農(nóng)業(yè)用油高峰期間，鄒大宏都會(huì)提前做好市場(chǎng)調(diào)查，摸清農(nóng)機(jī)保有量和最近市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。完善便農(nóng)服務(wù)設(shè)施，為農(nóng)機(jī)戶提供潤(rùn)滑油用油指導(dǎo)服務(wù)、免費(fèi)茶水服務(wù)，為外地的收割機(jī)隊(duì)提供用水服務(wù)和維修工具，設(shè)立農(nóng)機(jī)專(zhuān)用加油通道、24小時(shí)送油服務(wù)電話等。
7月中旬，鄒大宏組織策劃開(kāi)展了“三夏惠農(nóng)”活動(dòng)，通過(guò)“小優(yōu)惠+上門(mén)服務(wù)”等措施，受到當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民的高度認(rèn)可。即讓加油站每次聯(lián)系數(shù)個(gè)農(nóng)戶，一次性將農(nóng)戶們半個(gè)月的用油量送到家。這一招還真管用，荊州所屬諸多縣市公司通過(guò)這一“螞蟻搬家”的小額配送方式，實(shí)現(xiàn)了油品銷(xiāo)售的積少成多。
鄒大宏還在提升客戶服務(wù)上下功夫，認(rèn)真分析客戶需求，打好“情感牌”。如根據(jù)貨運(yùn)司機(jī)的消費(fèi)習(xí)慣和運(yùn)輸距離，發(fā)揮“老鄉(xiāng)情結(jié)”的作用，在不同位置的國(guó)道站，打出“歡迎某某省的師傅朋友來(lái)中石化某某站休息”的橫幅，把一座座國(guó)道站變成不同省份的“貨車(chē)司機(jī)之家”；主動(dòng)為貨主找車(chē)為車(chē)主找貨；將有條件加油站的員工小食堂、小澡堂向司機(jī)們開(kāi)放，解決長(zhǎng)途司機(jī)住宿、吃飯、洗澡，從而牢牢吸引了一批固定客戶。
創(chuàng)新關(guān)愛(ài)模式，凝心共筑“家油站”
荊州公司在“三心”文化理念體系中提出，只有堅(jiān)持把“愛(ài)心給員工”，員工才會(huì)以企為家，才會(huì)將“忠心給企業(yè)”、把“誠(chéng)心給客戶”。為此，鄒大宏以“家文化”建設(shè)為契機(jī)，大力組織推進(jìn)“家文化”建設(shè)，2015年以來(lái)，荊州公司的“家文化”建設(shè)已得到銷(xiāo)售公司、省公司和當(dāng)?shù)孛襟w的一致好評(píng)，荊州公司及所屬江津西路加油站的“家文化”建設(shè)經(jīng)驗(yàn)已分別載入《銷(xiāo)售企業(yè)“家文化”建設(shè)先進(jìn)典型案例集》。
為筑好基層“家油站”，鄒大宏堅(jiān)持從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，針對(duì)加油站出現(xiàn)的問(wèn)題積極幫助解決，積極協(xié)調(diào)整改，每月堅(jiān)持到加油站至少3次開(kāi)展“機(jī)關(guān)下基層”服務(wù)，與油站員工同吃同住同勞動(dòng)，受到了站長(zhǎng)員工的一致好評(píng)。他根據(jù)自身體會(huì)，積極為加油站出謀策劃，堅(jiān)持以方便舒適和為員工辦實(shí)事、辦好事為出發(fā)點(diǎn)，推進(jìn)“家文化”建設(shè)，使諸多員工夠切切實(shí)實(shí)感覺(jué)到了“家”的溫暖。截止目前，該公司已有95座加油站基本完成“家文化”建設(shè)，建設(shè)覆蓋率42%，超額完成了2015年的“家文化”建設(shè)目標(biāo)。
