尹洪旺律師:
我曾跟我所陳士寬(山東瀛岱律師事務(wù)所創(chuàng)始合伙人)律師做過深度交流。就律所和律師發(fā)展問題陳律師曾做過專訪報(bào)導(dǎo),今天我就律師發(fā)展困境與困惑跟大家交流一下。
與很多中小律所同行交流的時(shí)候,律師普遍感覺很痛苦:缺客戶案源、缺乏專業(yè)能力、缺乏團(tuán)隊(duì)合作、異地辦案難、法律服務(wù)收費(fèi)難。比這些更困難的是:和其他律師提供的法律服務(wù)相比較,自己并沒有突出的個(gè)性化服務(wù)優(yōu)勢(shì),自己都無(wú)法給客戶一個(gè)清晰的理由來(lái)選擇律師和律所。
與律所管理者交流的時(shí)候,律所主任甚至更痛苦:缺客戶、律師招聘難、律所管理難,留人更難!律師比提成、比待遇,稍微成熟一些的律師一言不合就轉(zhuǎn)所,收入稍微高一些就發(fā)起成立新律所!達(dá)到規(guī)模50人以上、年創(chuàng)收1000萬(wàn),成為99%的律所無(wú)法逾越的鴻溝!
無(wú)論是律所還是律師,普遍都認(rèn)為行業(yè)最大的痛點(diǎn)是案源匱乏!事實(shí)果真如此嗎?
我們看看客戶怎么說:90%以上中小企業(yè)沒有常年法律顧問律師,遇事臨時(shí)抱佛腳,病急亂投醫(yī)是中小微客戶常態(tài)!法律服務(wù)質(zhì)量可評(píng)價(jià)性低,委托事項(xiàng)的不可逆性,付費(fèi)心有不甘,事后即使服務(wù)效果不好也只能打掉牙咽進(jìn)肚里。沒有事不會(huì)找律師、有事找不著律師,尤其找不著靠譜的律師。找個(gè)律師,開口就告訴企業(yè)不給員工繳納社保違法,干任何事情都有若干法律風(fēng)險(xiǎn)。唯獨(dú)不告訴企業(yè)到底應(yīng)該怎么干!
讓我們看看律師行業(yè)本身:律師被定義為專業(yè)人士,進(jìn)入門檻高,司法考試自詡為天下第一考。
看律師真實(shí)的專業(yè)化:一個(gè)律師包治百病,從來(lái)沒有做過的案件就敢直接下手;接待客戶時(shí)情熱如火,辦理業(yè)務(wù)時(shí)偷工減料,交付結(jié)果時(shí)不管死活。
看律所管理:合伙人開會(huì),每個(gè)人都能提一大堆問題,會(huì)后還是各干各的業(yè)務(wù),律所公共管理事務(wù)幾乎沒有人專門負(fù)責(zé)。律師行業(yè)普遍實(shí)行提成制,基本上屬于放羊式管理,很多律所最大的職能是辦手續(xù)、賣卡座、收管理費(fèi)。
看相關(guān)辦公軟件應(yīng)用:連幼兒園的孩子都練習(xí)的思維導(dǎo)圖,竟然有超過90%以上的律師不知道是啥東東,更談不上在電腦上安裝一個(gè)XMIND等軟件。一個(gè)可視化系列培訓(xùn)公司的收入,讓99.9%以上的律所高不可攀!
假如以整個(gè)行業(yè)的角度來(lái)看,幾乎找不到哪個(gè)行業(yè)的專業(yè)化和管理水平比律師行業(yè)更差。這句話非常刺耳甚至?xí)鸨娕?但是仔細(xì)思考一下,我們到底能夠找出哪些行業(yè)還能更差?
碰見過因?yàn)閷I(yè)技能不足而無(wú)法承攬的業(yè)務(wù)嗎?碰見過貨比三家猶豫不決的客戶嗎?捫心自問,律師到底是缺案源還是缺專業(yè)?
整個(gè)中國(guó)一年多少訴訟案件,多少非訴案件,多少律師業(yè)務(wù),通過大數(shù)據(jù),相信律師都明白,還說缺案源嗎?主觀不努力,客觀找原因,在律師行業(yè)體現(xiàn)的而淋漓盡致。
你需要專業(yè)化,什么是專業(yè)化?我來(lái)解答一下
山東瀛岱律師事務(wù)所員工手冊(cè)(每位瀛岱人人手一本)中對(duì)專業(yè)化作了如下定義:
一、案源營(yíng)銷專業(yè)化
如果律師界依然自?shī)首詷?談?wù)摗笆欠裨撎峁┟赓M(fèi)咨詢”、“律師收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”等等話題,不知道客戶到底需要律師做什么、怎么做,律師界仍然前路艱難!律師界需要真誠(chéng)的傾聽客戶怎么說!同時(shí)我們參照圍棋段位的九段劃分方法,對(duì)案源型的律師做了九段分類:
一段律師:守株待兔、靠天吃飯,等客戶上門;
二段律師:走出去---在客戶那里、或者在去客戶的路上,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)零售式開拓客戶,主動(dòng)拜訪新客戶,屬于游牧模式;
三段律師:做投入—在非業(yè)務(wù)層面做投資,能夠批量開發(fā)新客戶,屬于農(nóng)耕模式;
四段律師:塑造價(jià)值—掌握高超的銷售談判技巧,在成交環(huán)節(jié)讓客戶別無(wú)選擇;
五段律師:個(gè)性化服務(wù)---根據(jù)客戶的需求,形成個(gè)性化解決方案;
六段律師:超越客戶期望—主動(dòng)幫客戶發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,提出新方案;
七段律師:轉(zhuǎn)介紹—贏得客戶忠誠(chéng),重復(fù)續(xù)約并能夠轉(zhuǎn)介紹新客戶;
八段律師:總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn),做銷售流程、技巧總結(jié),開拓新領(lǐng)域、成功轉(zhuǎn)型擴(kuò)大再生產(chǎn),進(jìn)入工業(yè)化大市場(chǎng)客戶開發(fā)模式;
九段律師:帶團(tuán)隊(duì)——分享復(fù)制經(jīng)驗(yàn),幫助隊(duì)員共同成長(zhǎng),讓團(tuán)隊(duì)從優(yōu)秀到卓越,成人達(dá)己。
二、法律實(shí)務(wù)技能專業(yè)化
(1)學(xué)術(shù)研究專業(yè)化:相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域?qū)W習(xí)研究,對(duì)行業(yè)知識(shí)逐步加深了解,建立書面化知識(shí)管理體系。
(2)業(yè)務(wù)技能專業(yè)化:追求匠人精神,相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域案件辦理,個(gè)人專業(yè)化知識(shí)管理體系建立,從量變到質(zhì)變,逐步加深對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的認(rèn)知與判斷。
(3)訴訟技能專業(yè)化:掌握可視化工具,提升溝通能力,清晰表達(dá),實(shí)現(xiàn)訴訟目的。
對(duì)于業(yè)務(wù)型的律師,也嘗試著做了九段分類:
一段迷茫被動(dòng)型:說了不聽、聽了不懂、懂了不信、信了不做、做對(duì)了不堅(jiān)持、做錯(cuò)了不改;讓你改心里不服,不服你又不說!自以為是、感覺良好、心不在焉、消極抵抗冷暴力!
二段陀螺型:抽一抽、轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),鞭打陀螺轉(zhuǎn)得歡。能夠基本完成布置的任務(wù),用鞭子抽著,陀螺才會(huì)旋轉(zhuǎn),安排的事情能夠執(zhí)行,安排不到的與我無(wú)關(guān)。如果猛抽,也能夠轉(zhuǎn)得很好。這類律師具備良好的知識(shí)能力,但是不具備職業(yè)素養(yǎng)、責(zé)任心態(tài)和意識(shí)。
三段兌現(xiàn)結(jié)果型:能夠自動(dòng)自發(fā)、主動(dòng)執(zhí)行、協(xié)調(diào)交付多人交辦的多項(xiàng)復(fù)雜任務(wù),能夠兌現(xiàn)超越授權(quán)人期望的結(jié)果并對(duì)交付的工作成果負(fù)責(zé),能夠維護(hù)客戶、持續(xù)跟蹤服務(wù)效果,形成客戶轉(zhuǎn)介紹。
四段專業(yè)化律師:專業(yè)從事特定領(lǐng)域法律事務(wù),主要收入來(lái)源于特定領(lǐng)域法律事務(wù),專業(yè)領(lǐng)域事務(wù)占到50-60%以上,律所內(nèi)部公認(rèn)為特定領(lǐng)域的專業(yè)律師。
五段專家型律師:有特定行業(yè)和法律相結(jié)合的復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu),能夠在專業(yè)領(lǐng)域著書立說、開壇論道,獲得外部行業(yè)和律師同行認(rèn)可;能夠有強(qiáng)烈的客戶意識(shí),始終站在客戶的立場(chǎng)看待問題,用心服務(wù)客戶,為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
六段項(xiàng)目經(jīng)理型:具有項(xiàng)目策劃、組織資源、協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行到底的能力,能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。
七段創(chuàng)新研發(fā)型:有敏銳的市場(chǎng)感覺,有系統(tǒng)的新業(yè)務(wù)研發(fā)能力,能夠快速占領(lǐng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域,能夠整合資源順利對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。
八段總裁型:提供法商財(cái)稅一體化綜合化服務(wù),助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
九段目標(biāo)導(dǎo)向型:有所為有所不為,有清晰的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展方向,具有選擇性學(xué)習(xí)、快速學(xué)習(xí)能力,能夠辨別緊急和重要的事情,具有很強(qiáng)的自律精神,每天在知識(shí)結(jié)構(gòu)搭建、人脈資源整合等方面添補(bǔ)空白,平和、堅(jiān)持、持續(xù)改善,向著既定的人生目標(biāo)一步步邁進(jìn)。
三、客戶服務(wù)專業(yè)化
(1)法律服務(wù)產(chǎn)品可視化:法律產(chǎn)品冊(cè)子化、知識(shí)管理工具化、服務(wù)方案書面化。
(2)法律服務(wù)過程可視化:客戶溝通即時(shí)化、具體工作數(shù)據(jù)化、服務(wù)結(jié)果報(bào)告化、服務(wù)進(jìn)度可查詢化。
(3)法律服務(wù)結(jié)果可預(yù)測(cè)化:事情能夠辦到什么程度?結(jié)果會(huì)怎樣?最好是什么情況、最壞什么情況需要花多少錢?別的律師能不能干得更好?或者律師服務(wù)費(fèi)用報(bào)價(jià)更低?
(4)法律服務(wù)質(zhì)量可監(jiān)督化:客戶能夠通過電話、郵件、客服、進(jìn)行反饋、投訴、監(jiān)督律師服務(wù)質(zhì)量。
(5)法律服務(wù)效果分析對(duì)比化:最簡(jiǎn)單直接的對(duì)比就是省了多少錢、賺了多少錢。
(6)客戶關(guān)系管理專業(yè)化:客戶關(guān)系管理的目標(biāo)是保留老客戶、將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶、吸引新客戶,促動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶?？蛻絷P(guān)系管理本應(yīng)該成為律所的核心競(jìng)爭(zhēng)力,但是幾乎所有的律所在這一板塊都處于空白狀態(tài)。律師在同等體量的律所之間轉(zhuǎn)所之后,客戶跟著律師走就是明證。
四、轉(zhuǎn)型升級(jí)專業(yè)化
對(duì)于專業(yè)化,天下律師界“莫不知,而莫能行”。專業(yè)化是一種律師思維方式,知易行難;專業(yè)化是一種實(shí)踐技能,中小型律所聚焦行業(yè)客戶,重點(diǎn)突破特定行業(yè)的專業(yè)化,至少需要3-5年的堅(jiān)持;專業(yè)化是一種律師生活方式,以點(diǎn)帶面通過積累客戶之后進(jìn)行順利轉(zhuǎn)型升級(jí)。
瀛岱專業(yè)化、專家型律師的六項(xiàng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):
1、專業(yè)從事特定領(lǐng)域法律事務(wù);
2、主要收入來(lái)源于特定領(lǐng)域法律事務(wù):占50-60%以上;
3、能夠在專業(yè)領(lǐng)域著書立說、開壇論道;
4、瀛岱律所內(nèi)部公認(rèn)為特定領(lǐng)域的專家;
5、獲得特定行業(yè)和律師同行認(rèn)可;
6、引領(lǐng)“法財(cái)稅+行業(yè)管理”一體化服務(wù),跨界創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)域和模式。
這個(gè)運(yùn)作模式已經(jīng)完全顛覆了傳統(tǒng)的律師服務(wù)模式,客戶購(gòu)買律師服務(wù)的同時(shí)能得到更多的經(jīng)濟(jì)收益,這樣的律所還能被客戶拒絕嗎?”行文至此,對(duì)于缺案源還是缺專業(yè)的問題,或許就有了答案。我們認(rèn)為:缺案源是一種結(jié)果,缺專業(yè)才是根本原因。萬(wàn)法皆空,唯因果不破!在原因上使勁就會(huì)水到渠成、結(jié)果自然呈現(xiàn)!
律師界的殘酷競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始!
未來(lái)已來(lái),重新定義律師,律師全面專業(yè)化,即將開始流行!
尹洪旺律師:
山東瀛岱律師事務(wù)所管理合伙人
知名刑辯律師,仲裁員,青年法律作家
執(zhí)業(yè)領(lǐng)域:刑事辯護(hù)、企業(yè)法財(cái)稅一體化服務(wù)
