湖北區(qū)域豪言，超越萬(wàn)科做武漢（樓盤(pán)）第一
一切的嘗試和努力，無(wú)疑都是為了實(shí)現(xiàn)“2018年和南國(guó)置業(yè)(002305,股吧)一起超越萬(wàn)科，成為武漢第一”的階段性目標(biāo)，并讓電建地產(chǎn)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)
法治周末記者 肖莎
“我們的目標(biāo)是，到2018年，中國(guó)電建(601669,股吧)地產(chǎn)集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)電建地產(chǎn))湖北區(qū)域和南國(guó)置業(yè)的合計(jì)年銷(xiāo)售額成為武漢市場(chǎng)第一名。”6月2日，電建地產(chǎn)總經(jīng)理助理、湖北區(qū)域總經(jīng)理鐘永紅對(duì)法治周末記者說(shuō)。
資料顯示，電建地產(chǎn)自2011年起開(kāi)始布局武漢市場(chǎng)，在當(dāng)年6月20日成立湖北區(qū)域公司，隨后又于2014年通過(guò)資本運(yùn)作完成對(duì)上市房企南國(guó)置業(yè)的要約收購(gòu)，成為該公司的控股股東。如今湖北區(qū)域已成為電建地產(chǎn)“4+4+N”戰(zhàn)略布局(即4個(gè)一線城市，4個(gè)核心二線城市，加N個(gè)機(jī)會(huì)型城市)的重要一環(huán)。
鐘永紅告訴記者，2015年，電建地產(chǎn)湖北區(qū)域和南國(guó)置業(yè)的總銷(xiāo)售額有60億元，而當(dāng)年武漢的第一名是萬(wàn)科，年銷(xiāo)售額約為100億元。
電建地產(chǎn)本身屬于央企中發(fā)力地產(chǎn)業(yè)務(wù)較晚的企業(yè)，去年起在北京（樓盤(pán)）市場(chǎng)嶄露頭角，業(yè)績(jī)規(guī)模進(jìn)入北京前十，被稱(chēng)為地產(chǎn)界的“黑馬”。而電建地產(chǎn)布局武漢市場(chǎng)僅僅5年，鐘永紅何以有底氣與萬(wàn)科、保利等企業(yè)近身肉搏，設(shè)定“超越萬(wàn)科拔頭籌”的目標(biāo)？
鐘永紅說(shuō)，電建地產(chǎn)的底氣，很大程度上來(lái)自于公司過(guò)去五年在武漢積累下的口碑，以及公司對(duì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和執(zhí)行力的高度信賴。
用獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)撬動(dòng)武漢市場(chǎng)
位于武漢市后湖新區(qū)的海賦江城，是電建地產(chǎn)在武漢獨(dú)立操盤(pán)的第一個(gè)樓盤(pán)。
2012年海賦江城開(kāi)盤(pán)時(shí)，單價(jià)雖比距其200米的萬(wàn)錦江城項(xiàng)目高幾百元，但在開(kāi)盤(pán)的第一天就實(shí)現(xiàn)了去化70%。
海賦江城是剛需盤(pán)，而剛需盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)人群往往是對(duì)價(jià)格比較敏感的，當(dāng)時(shí)的電建地產(chǎn)在武漢沒(méi)有任何基礎(chǔ)，鐘永紅的團(tuán)隊(duì)是如何做到吸引客戶且留住客戶的？
據(jù)了解，海賦江城的業(yè)績(jī)離不開(kāi)鐘永紅做的一個(gè)大膽的營(yíng)銷(xiāo)策劃：在售樓處建造12根質(zhì)量近乎完美的清水混凝土立柱。
鐘永紅之所以有這樣的想法，是因?yàn)楹Ｙx江城所在的后湖區(qū)域地下淤泥很多，而建造樓房需要打樁，如果打樁質(zhì)量不過(guò)關(guān)，整個(gè)樓體很可能出現(xiàn)偏移。
“我們就是要把建筑的內(nèi)核裸給購(gòu)房者看，告訴購(gòu)房者這就是房屋的‘肌肉’，讓他們能夠有最直觀的感受，覺(jué)得電建地產(chǎn)的產(chǎn)品是真的好。”鐘永紅笑著說(shuō)。
鐘永紅當(dāng)時(shí)對(duì)工程部門(mén)的要求是清水混凝土立柱一定得是光滑的，沒(méi)有任何蜂窩麻面的。
然而，清水混凝土是一次澆筑成功，在澆筑過(guò)程中會(huì)有多個(gè)因素影響最終效果，要達(dá)到表面沒(méi)有任何蜂窩麻面并不容易。
“工程部門(mén)經(jīng)理埋怨稱(chēng)達(dá)不到要求。我當(dāng)時(shí)就拍桌子了，說(shuō)你們要實(shí)在不行就下來(lái)，我來(lái)做。”鐘永紅回憶當(dāng)時(shí)“逼著”工程人員把技術(shù)做到極致的場(chǎng)景。
所幸，工程部門(mén)在不斷完善清水混凝土的澆筑技術(shù)后，將12根清水混凝土立柱如期呈現(xiàn)在售樓處，這些立柱也著實(shí)吸引了很多購(gòu)房者。
以工匠精神精耕品質(zhì)
鐘永紅說(shuō)，海賦江城項(xiàng)目的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)手段只是打出影響力的重要手段，而電建地產(chǎn)在過(guò)去五年中得以在武漢市場(chǎng)立住腳，最主要靠的是產(chǎn)品質(zhì)量。
保證房屋質(zhì)量的第一步，是嚴(yán)格把控原材料質(zhì)量。
鐘永紅告訴記者，電建地產(chǎn)使用的鋼筋、水泥等原材料必須達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，比如，鋼筋一定要用武鋼生產(chǎn)的，水泥一定要是華新公司的。
“公司要求每一批原材料送過(guò)來(lái)后，都要做抽樣，然后送到專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，看產(chǎn)品是否是真正的大品牌廠家生產(chǎn)的?！笔⑹澜琼?xiàng)目總經(jīng)理潘春雨告訴記者。
盛世江城當(dāng)前正在建設(shè)過(guò)程中，潘春雨表示，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，項(xiàng)目公司每周都會(huì)形成一個(gè)明確的質(zhì)量銷(xiāo)項(xiàng)清單，清單的內(nèi)容包括質(zhì)量問(wèn)題所在、計(jì)劃整改完成時(shí)間、整改情況以及總包方、監(jiān)理方和電建地產(chǎn)方面各自負(fù)責(zé)解決此問(wèn)題的相關(guān)人員。
談及品質(zhì)，電建地產(chǎn)湖北區(qū)域負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作的副總經(jīng)理孫智勇認(rèn)為，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入白銀時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)關(guān)注的是公司產(chǎn)品力的打造，而產(chǎn)品力不僅包括硬件品質(zhì)即產(chǎn)品品質(zhì)，還包括軟件品質(zhì)。
“軟件品質(zhì)主要指服務(wù)品質(zhì)。售樓過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)的綜合素質(zhì)、物業(yè)人員的服務(wù)水平都是影響產(chǎn)品軟件品質(zhì)的重要因素?！睂O智勇說(shuō)。
因而，孫智勇在海賦江城項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，要親自面試銷(xiāo)售代理商的每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，即便不能面試每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)理也一定是由他最終拍板。
“我們是在用工匠精神精耕品質(zhì)，站在用戶的角度上思考服務(wù)的方式方法。我認(rèn)為以往的口碑加上高品質(zhì)的服務(wù)，可以提高客戶對(duì)價(jià)格的心理預(yù)期，是可以創(chuàng)造溢價(jià)的?！睂O智勇說(shuō)。
得益于整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)高品質(zhì)的追求，電建地產(chǎn)在武漢的口碑和認(rèn)知度越來(lái)越高，業(yè)績(jī)也隨之攀升，4年內(nèi)年銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)翻了兩番，從最初的6億多元到2015年的超過(guò)25億元，2016年的銷(xiāo)售目標(biāo)是達(dá)到46億元。
制勝法寶是好的團(tuán)隊(duì)
鐘永紅還告訴記者，在電建地產(chǎn)內(nèi)部，湖北區(qū)域連續(xù)三年獲得總評(píng)分第一名。
“湖北區(qū)域能取得當(dāng)前成績(jī)的制勝法寶是團(tuán)隊(duì)建設(shè)得好，這是一個(gè)能打仗的團(tuán)隊(duì)，所以取得業(yè)績(jī)也是水到渠成之事?！辩娪兰t對(duì)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)非常有自信。
“我當(dāng)年是一個(gè)人、一件事、一臺(tái)車(chē)、一套房，如今是一群人、一件事、一起拼、一定贏。”鐘永紅如此總結(jié)。
他坦言當(dāng)時(shí)電建地產(chǎn)第一次到武漢，沒(méi)有根基，業(yè)內(nèi)人士對(duì)電建地產(chǎn)也不了解，招人不太容易，尤其是水平高的人不好招。
鐘永紅在面試員工時(shí)經(jīng)常會(huì)出一道題：“請(qǐng)寫(xiě)下毛澤東的詞作《沁園春·雪》。”
他說(shuō)自己并不是真的要考面試者是不是會(huì)背誦這首詞，而是看面試者能否善用周?chē)Y源解決問(wèn)題。比如有的面試者就會(huì)問(wèn)“能不能查手機(jī)”，鐘永紅并未否定，相反，他會(huì)認(rèn)為這個(gè)人是懂得整合資源的。電建地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)資源整理能力之強(qiáng)，充分體現(xiàn)在盛世江城的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。
孫智勇在接受記者采訪時(shí)表示，2014年盛世江城剛剛開(kāi)盤(pán)時(shí)，銷(xiāo)售情況并不是很理想。在這種情況下，孫智勇不僅組建了20多人的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)到目標(biāo)客戶集中區(qū)域進(jìn)行地推，還把供應(yīng)商發(fā)展成自己的宣傳渠道。
盛世江城項(xiàng)目最終也扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，在今年成為江漢區(qū)的銷(xiāo)冠。
培訓(xùn)始終是鐘永紅帶隊(duì)伍的重要方式，即便是如今團(tuán)隊(duì)已經(jīng)日漸成熟，鐘永紅還會(huì)定期請(qǐng)外部專(zhuān)家到公司內(nèi)講課，授課內(nèi)容緊緊結(jié)合電建地產(chǎn)未來(lái)可能的業(yè)務(wù)方向和業(yè)務(wù)需求。
為了保證工作能順利開(kāi)展，鐘永紅還要求公司各部門(mén)定期召開(kāi)例會(huì)，制定周計(jì)劃、月計(jì)劃、季度計(jì)劃乃至年度計(jì)劃，并根據(jù)計(jì)劃制定相應(yīng)的命令，要求員工不折不扣地執(zhí)行。
鐘永紅非常推崇復(fù)命精神，這一思路來(lái)自于管理書(shū)籍《復(fù)命》。他要求員工對(duì)自己肩負(fù)的職責(zé)與任務(wù)在限定的時(shí)間內(nèi)完成并回復(fù)，對(duì)自己肩負(fù)的任務(wù)所達(dá)成的狀態(tài)及時(shí)作出回復(fù)，對(duì)自己崗位上的一切工作都要負(fù)責(zé)到底。
孫智勇在工作中也非常注重制定目標(biāo)，以及制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，并要求團(tuán)隊(duì)成員嚴(yán)格執(zhí)行。
在接受記者采訪時(shí)，孫智勇拿起自己的手機(jī)說(shuō)：“你看，我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)微信群，每天早上團(tuán)隊(duì)成員必須及時(shí)發(fā)布‘清晨三件事’，總結(jié)自己昨日做過(guò)的三件事，并計(jì)劃今日應(yīng)做的三件事。”
而對(duì)于員工所發(fā)送的“三件事”，孫智勇會(huì)逐一查看，并及時(shí)跟蹤監(jiān)督員工的工作情況。
就這樣，電建地產(chǎn)湖北區(qū)域一步步從1個(gè)人發(fā)展到現(xiàn)在的158人。
從外圍作戰(zhàn)到與大開(kāi)發(fā)商直面肉搏
2015年，電建地產(chǎn)聯(lián)合武漢地產(chǎn)以56億元的總價(jià)拿下位于東湖高新(600133,股吧)區(qū)的075號(hào)地塊，成為當(dāng)時(shí)的地王，樓面價(jià)高達(dá)8817元/平方米，此后，南國(guó)置業(yè)以現(xiàn)金認(rèn)購(gòu)股權(quán)的形式參與到項(xiàng)目建設(shè)。
這是電建地產(chǎn)第一次進(jìn)軍武漢的熱門(mén)區(qū)域。之前電建地產(chǎn)的幾個(gè)項(xiàng)目基本都位于后湖新區(qū)或江漢區(qū)等開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)那么激烈的地帶。
據(jù)鐘永紅透露，武漢地產(chǎn)是當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)土地收儲(chǔ)、整理的重要國(guó)企，075號(hào)地塊吸引了中海、保利、萬(wàn)科等很多大開(kāi)發(fā)商，他們都想同武漢地產(chǎn)聯(lián)合開(kāi)發(fā)，但武漢地產(chǎn)最終選擇與電建地產(chǎn)合作，且整個(gè)項(xiàng)目都由電建地產(chǎn)主要操盤(pán)。
在這一項(xiàng)目上，電建地產(chǎn)靠什么獲得武漢地產(chǎn)的青睞？
“我覺(jué)得第一是靠信任，之前幾個(gè)項(xiàng)目我們基本都是從武漢地產(chǎn)手上拿的地，做的也都很好；第二我覺(jué)得是團(tuán)隊(duì)能力，因?yàn)榧幢闫渌_(kāi)發(fā)商品牌比較強(qiáng)，但武漢是二線城市，他們?cè)谖錆h的一般不會(huì)是一流團(tuán)隊(duì)，而電建地產(chǎn)湖北區(qū)域的團(tuán)隊(duì)能力是整個(gè)電建地產(chǎn)內(nèi)部的一流團(tuán)隊(duì)。這就有點(diǎn)像田忌賽馬了?！辩娪兰t說(shuō)。
對(duì)于市場(chǎng)走勢(shì)，鐘永紅也很有信心，他認(rèn)為武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)剛剛開(kāi)始熱起來(lái)，還有很大的發(fā)展空間。
基于對(duì)市場(chǎng)的這種統(tǒng)一認(rèn)知，鐘永紅告訴記者，電建地產(chǎn)下一步將會(huì)繼續(xù)深耕武漢市場(chǎng)，與大開(kāi)發(fā)商直面競(jìng)爭(zhēng)。
而這一切的嘗試和努力，無(wú)疑都是為了實(shí)現(xiàn)“2018年和南國(guó)置業(yè)一起超越萬(wàn)科，成為武漢第一”的階段性目標(biāo)，并讓電建地產(chǎn)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
“我們以前很弱小，不敢直面那些已經(jīng)進(jìn)入武漢很久的大開(kāi)發(fā)商。但是我們現(xiàn)在長(zhǎng)大了，敢于跟他們近身肉搏了?！辩娪兰t說(shuō)。
